代表インタビュー

欲しいのは、価格競争に飲まれない付加価値

今、業界に必要なのは付加価値だ。小川は確信していた。日本の経済は脆弱だ。コロナ渦では価格競争に陥った中小企業がバタバタと倒れ、経済が一瞬で終わるのを目の当たりにした。彼らの商品には付加価値が足りなかった。本当に必要なもの、本当に求められるサービスであれば、たとえ値上がりしても求める人は必ずいる。この業界を価格競争の沼に突き落としてはいけない。だからこそ、業界のトップを走り続けたトーセンにも、新たな付加価値が必要だった。

「サービスを多角化し、窓口を1本化する」。それが小川の出した答えだ。トーセンとユーニックは、事業内容こそ似ているが、得意分野が異なった。まだクレーン搬入といえばピアノ運送業社に依頼するのが一般的だった時代、いち早く、大型家電や家具、オフィス機器などの重量物をクレーン車で特殊搬入するユニック（クレーン搬入）事業を主力とし、関西圏でのシェアを広げたのがユーニックだ。一方、トーセンが得意とするのは家電の設置工事である。（一般家庭にある工事が必要となるエアコンや照明などの設置工事でシェアを広げ、近年では業務用エアコンの取り付けなど、BtoBに特化した空調整備にも着手している。）

2社の主な顧客は、引越し業者や家電量販店だ。大型家具や家電を搬入したり、新しいエアコンを設置するのは引越しやオフィスの移転であることが多いが、その際、搬入も電気工事も同じ会社に依頼できれば、顧客にとってやりとりの窓口はひとつで済む。「引越しや電気工事に関する困りごとはすべてユーニック&トーセンに」。そんなイメージの確立こそ、小川が求めた、価格競争に頼らない付加価値だった。

ユーニックとトーセン、時を超えてつながる絆

「トーセンとユーニックを統合しないか」小川に声をかけられた後藤は、迷わず首を縦に振った。後藤にとって小川は、尊敬する経営者であり、ともに切磋琢磨し、業界の未来を語り合ってきた戦友でもある。

2人の出会いは18年以上前に遡る。かつて小川と鈴木、後藤の3名は同じ家電配送・設置会社の社員だった。当時、小川と後藤は会社の中で重要なポジションを担う者同士。鈴木は小川の部下という立場。時にぶつかりながらも互いに信頼し合い、社の売上を牽引した。
しかし、その会社はまもなく業績の悪いグループ会社の影響を受けて倒産。最後まで会社に残った小川らは事務所の鍵を業者に引き渡し、文字通り“チリひとつ残さず”後始末を行ってから解散した。

会社がなくなり、後藤は感傷に浸る間もなく、生まれ育った大阪に戻ってユーニックを立ち上げる。一方、仕事に情熱を注いできた小川は心にぽっかりと穴が空き、一年間ゴルフに明け暮れたという。だが、小川の業界への思いは完全には消えていなかった。小川と後藤、鈴木の3人は情報交換と称して定期的に会い、業界の未来について語り合う機会を重ねた。

そして、後藤が関西でユーニックをスタートしてから1年後、小川は鈴木とともに埼玉でトーセンを立ち上げる。こうして、関西と関東、それぞれの場所で着々とシェアを広げ、業界を牽引してきた2社は、小川の声がけで協力関係を結んだ。

特別なことはしていない。シェアを支える“基本の徹底”

「我々は、運送屋、電気工事屋として特殊な技術を持っているわけではありません」。小川は言い切る。「提供しているサービスは他社と同じ。ではなぜトーセンとユーニックは業界でシェアを取れたのか？その答えは、基本を徹底していたからにほかなりません」。
小川の言う“基本”。そのひとつが、電話対応だ。

たとえば、問い合わせの電話を何コールで取るか。折り返しの電話のタイミングは適切か。あるいは、困りごとを抱えるお客様の心境に、いかに寄り添った言葉をかけられるか。小川は会社員時代から、こうした、一見事業とは関わりのない事務対応のクオリティに、心血を注いできた。

それはなぜか？その問いに小川はこう答える。「業界では一般的に、商品といえば現場のことを意味します。しかし、私の見方は違う。お客様と自分たちの最初のコンタクトポイントは、『問い合わせの電話』にほかならない。我々の電話対応はすでに、ブランドを作り上げる商品の一部なんです」。

もちろん、現場でのふるまいも“基本”のひとつだ。挨拶、丁寧な作業、身だしなみ、こうしたひとつひとつが、リーディングカンパニーとしてのブランドを強固にすることを小川は経験上熟知している。

「私たちの仕事は、基本的にBtoBtoCです。引っ越し業者や家電量販店から依頼を受けて、“引越し屋さん”、“電気屋さん”としてエンドユーザーの方にサービスを提供している。『ユーニック』や『トーセン』の名前は出ないけれど、依頼先である企業の看板を背負っているというプライドを持ってやっています」
そう語る後藤の眼は自信に満ちている。